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結果重視の実践コンサルティング

組織的に受注力を強化する営業力強化コンサルティング

対象

・これまで社長が裸一貫で売上を伸ばしてきたが、今後は組織力で業績を上げたいと考える企業
・組織の全体的な営業力を強化したい企業


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効果

・組織的に受注力を強化することが可能
・訪問件数、面談件数、提案件数が向上
・それにより新規案件数、見積件数、受注件数が増加


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コンサルタント

鳥居勝幸氏(とりい かつゆき)
サイコム・ブレインズ株式会社会長


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期間

半年~


この変化の激しい経済状況下で最低受注確保を行い、 かつ会社を成長させる基盤をさらに強固なものにする ためには、組織的に受注力を強化する必要があります。 そのためには社長自らでこれまで築いてきたこれまでの 会社の体制を大きく変え、組織で数字を追いかける 文化の構築が必要になります。
しかし、それには大きな課題があります。主な課題として
・指揮命令が分断されている
・営業力そのものが属人化され、末端までの
 移管がなされない
などが挙げられます。

組織全体で数字を取っていかないと達成できないこれからの時代


経営課題

課題を解決するには、組織として競争力が育っていることが重要です。本コンサルティングではこの視点に基づき、
・下を早く上に上げる。3年で一人前という時代は終わった。1年で一人前に。
・上の中の論理的な人をさらに上に上げる。
・上の中から指導者を作る。
を目標としています。末端営業マンを含め以下HPCと称する実力を持つことができるように実践します。

HPC

コンサルタントプロフィール

鳥居勝幸氏

鳥居勝幸氏(とりい かつゆき)

サイコム・ブレインズ株式会社会長

トップセールスとして、富士ゼロックスやリクルートでの現役時代に社内表彰の
常連であった、自らの販売手法・成功体験を体系化し「HPC営業マニュアル」
を開発。現有戦力だけでも確実に実績3割アップを達成させる仕組みとして、
経営者の厚い信頼を得ている組織販売力強化の第一人者。
氏の指導法は、最重要の二大マニュアル「面談術」「行動計画」を企業の実状
に合わせ完全作成し、そのふたつを軸に社内販売体制を抜本改革。

社内・社外トップ営業マンのノウハウを会社資産として共有化させ、短期間で全営業部員を並以上の戦力に鍛え 上げ、訪問軒数・成約率の大幅向上を実現させるものである。その凄腕の実績を買われ、現在では総合食品 商社N社、自動車H社、住宅大手M社、情報通信N社、証券N社、損害保険K社など超優良企業の戦略立案 も手掛ける。
主な著書に、『社長が意図した売上計画を完全達成する6つのツボ』(日本経営合理化協会出版局)、『社長の 交渉術VTR全2巻』 (日本経営合理化協会AV局)、『営業の仕事が面白いほどわかる本』(中経出版)、 『段取り八分の仕事術』(中経出版)、『配属されたらはじめに読む本「営業企画部」』(中経出版)、『そろそろ しゃべるのをおやめなさい』(東京ファイナンシャルプランナー出版)、『いつでも結果が出せる営業』(経済界) などがある。

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コンサルティングプログラムの「ねらい」

1.「打席」×「打率」というシンプルな考え方に基づいたプログラム

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2.会社の強みを整理し、営業のトークネタにまで落としこむ

まずは貴社の強みをSWOT分析により徹底的に落とし込みます。その結果を元に、営業トークネタにまで落し込みを行ないます。

SWOT分析

3.アクションプランと振り返り

受注までの最短ルートの割り出しを行い、活動計画を立てます。営業活動後は、実際計画通りに活動できたか どうかをチェックし、出来なかった部分はロジックツリーにより原因をしらみ潰しに解決していきます。

振り返り

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実績・お客様の声

A社の場合

・個々の行動が組織的な行動に変わった
・ベテランの営業手法を若手が体系的に理解した
・課の中で競争意識が強くなった
・月の重点項目に応じたロールプレイが役に立った
・何をすれば業績が上がるかがわかった。
・皆、自信がついた
・インターネットを使った提案営業ができるようになった

B社の場合

・ツールの充実で再訪問しやすくなった
・有効訪問数が増えた
・提案書の基本データフォームが完成し活用できるよう
 になった
・チーム全体で行動目標を追いかける習慣がついた
・自信がついた。営業マンのバラツキが少なくなった
・チームで討議することの重要性がわかった
・メンバー間で同行学習することが増えた
・顧客別面談状況の記録蓄積が会社の財産となっている
・各自の長所を生かした役割分担、相互補完を行なう
 ことができた


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導入までの流れ

導入までの流れ

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日本経営合理化協会 コンサルティング局 作間・畠山

TEL 03-3293-0041