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結果重視の実践コンサルティング

営業マンを活かすための、経営者のためのノウハウ 営業全員数字達成!! 「売れ!」と言われなくても売れる シロウト集団でも結果が出せる営業チーム構築法

画像 ダメなチームと強いチームの比較

「営業は個人のスキルに依存する」と考えていませんか?
それゆえ社長は、いつでも「優秀な営業マンとりたい」と考えがちです。確かに、売れる営業マンがいれば、こんなに楽なことはないでしょう。しかし、今の時代、そのような優秀な営業マンはなかなか入社してきません。
どの会社からも引っ張りだこだからです。次第に、採用に労力がかかり、精も根も尽き果てます。

本当にデキる営業マンがいないと会社の成果は上がらないのでしょうか?
実はそんなことはありません。営業組織の成果に重要なのは「力の合わせ方」、つまりマネジメントにあります。
それは、売れる営業マン、しいては社長の営業力を、全営業マンにコピーすることにあります。

売れる営業マンは日々、どんな行動をとっているのか。このやり方を分解し、詳細レベルにまでTODOを設定。全営業マンにコピーして定着させるのが、本プログラムです。

営業は行動量によって成果がでるものではありません。「とにかく外に出て売れ!」だけだと今の時代通じない。
動けば動くほど迷惑をかける場合もあります。“行動の仕方”が重要なのです。
本プログラムを活用して、全営業マンが売れる行動をとれるように、組織を変革してください。

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対象

・中小企業の社長
・営業責任者


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効果

・「売れ!」と言わなくても売れる営業チームが出来上がる。
・営業成果が著しく向上する。
・社内に営業の売り方ノウハウが蓄積する。


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コンサルタント

庄司 充(しょうじ みつる)
セールス・プロワン代表 元リクルート伝説の営業マネージャー


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期間

・1年~


このような社長に選んでいただいています。

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コンサルタントプロフィール

コンサルタント 写真

庄司 充(しょうじ みつる)
セールス・プロワン代表 元リクルート伝説の営業マネージャー

 

最強の営業組織と呼ばれるリクルートで、《5年連続No.1マネジャー》に輝いた伝説の営業マネージャー。

「初心者を2日で戦力化する」リクルート流マネジメント術を駆使したチーム運用で500社を超える営業チームを指導。半年で前年比3倍の売上達成、5倍の新規開拓獲得など、売れる営業チームを数々立ち上げる。

現在は、「営業チーム強化」専門コンサルタントとして活躍。「新規開拓をしたいが、営業経験者がいないIT 企業」や、「新卒者を1ヶ月で戦力化したいベンチャー企業」など、様々な企業の営業課題を、現場実践の指導で次々と解決している。
著書に、「「売れ!」といわずに30日で「売れる営業チーム」をつくる法」(大和出版)、「人材育成の教科書」(ダイヤモンド社出版編集部)がある。

コンサルティングの内容

1.売れる組織と売れない組織を理解する。

ダメなチーム(売れないチーム)は、個人まかせ、結果重視、精神論に偏りがちです。一方で強いチーム(売れるチーム)は、情報を共有する、成功パターンをつくる、全員で検証する、を日々行っています。特にこの全員で検証する、は非常に重要な行動です。

画像 重要なことはチームで仮設検証サイクルを回す

2.売れる営業マンの行動を分解して、全営業マンに同じ行動をとらせる。

売れる営業マンと、売れない営業マンの違いは、実はちょっとした行動の積み重ねの違いや、行動の順番の違いで起きます。例えば、売れる営業マンは初期訪問の際に必ずお礼状を書く、や、提案時にお客様に予算感を聴きだしてから提案する、など。これらの小さな違いを積み重ねると、やがて大きな違いになってきます。よって、売れる営業マンの情報を共有・分解し、成功パターンを組織に構築することがポイントとなります。

画像 マネジメントの仕組みをつくる

基本プロセスの見方

売れる営業マンの基本プロセス(何をどうすればいいのか?)を分解し、マトリクス表に落とし、全営業マンで共有します。

画像 営業マンの基本プロセス マトリクス表

行動仮設の見本

売れる営業マンの行動仮説(どのくらいやればいいのか?)も分解し、どれくらいの量をこなすべきなのかを全営業マンが把握します。

画像 行動仮設の分解図

3.強いチームを作り上げるまでの布石

本コンサルティングの前半では、庄司氏もミーティングに参加し、売れる営業マンの行動分解から行動計画の立案、課題解決まで密着して行います。後半は、この活動自体を経営者または営業責任者が実践できるように仕立てあげます。後半では、庄司氏がオブザーブしていてもミーティングが回るようになります。 主には、下記の流れでコンサルティングを行っていきます。

画像 コンサルティングフロー図

導入事例

A社の事例(清掃用品のレンタル業/営業マン5名)

●依頼時の状況
 ・組織のマンネリ化(4年連続前年比マイナス)
 ・精神論だけのマネジメント
 ・営業マンの目標達成意識の低下

●契約内容
 ・期間 1年間
 ・週1回の社長との定期MTG&チームMTG
 ・週1回の営業同行(2ヶ月間)&勉強会

●主な実施内容
 ・ビジョンの明確化
 ・プロセス・マネジメントの導入
 ・ちらし、ニュースレター等 営業ツールの作成指導 
 ・いいことメール、表彰制度等 盛り上げ策の指導  等々

画像 結果 5年ぶりの売上前年比アップ! 新規事業が売り上げ前年比200%アップ!

D社の事例(SS専門の人材派遣業/営業マン7名)

●依頼時の状況
 ・設立5年目に入り、競合が増えて値引き競争が激化
  したため売上、利益ともに大幅ダウン

●契約内容
 ・期間 12ヶ月
 ・週1回のミーティング&営業同行

●主な実施内容
 ・ビジョン、戦略の再構築
 ・プロセス・マネジメントの導入
 ・プレゼン資料、ちらし等営業ツールの作成指導
 ・営業マンOJT

画像 結果 1年で月商150%アップ! 利益率大幅改善で黒字回復!

C社の事例(通信機器販売業/営業マン200名以上)

●依頼時の状況
 ・主力商品の新規開拓をミッションとして設立された部署だっ
   たが売れる人と売れない人の差が激しい
 ・本社から出向できているマネジャーとプロパー社員のコミュ
   ニケーションがうまくいかない
  等々、問題が山積していた。

●契約内容
 ・期間 12か月

●主な実施内容
 ・全マネジャー向けにマネジメント研修を実施
 ・モデル営業所をつくってプロセスマネジメントを導入
 ・成功パターンをつくって他営業所へ展開
 ・営業基本プロセスの作成
 ・新人育成プロジェクトの実施

画像 結果 前年比120%の年間目標を達成! 新人育成プロジェクトでは、月間目標達成率400%達成!

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導入までの流れ

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日本経営合理化協会 コンサルティング局 園部・畠山

TEL 03-3293-0041