社長・営業責任者のための売上達成計画

社長が立てた売り上げ目標が絶対に達成される
＜鳥居式／営業計画の要所＞

→ 「獲らぬタヌキの皮算用」と「最低最悪の業績」まで、売上をシミュレーションせよ
→ 売上の5大リスク（お客様の浮気、業界の景気、ライバルの攻勢…）分析
→ 我社の業界でもう通用しなくなった常識は何か
→ 新たなルールはできたか
→ 市場は伸びているか、縮小か
→ 競合の商品、売り方、人数、資金力は…
→ 有望見込み客をハッキリ示し、重点訪問する手法

事業発展計画書に必須の
＜将来ビジョン・営業方針・売上目標＞の示し方

→ 何年後に、どれほど素晴らしい会社にしたいのか
→ 社員が想像しやすい将来ビジョンを書く秘訣
→ 正しい「お客様第一主義」、間違った「お客様第一主義」
→ 経営的に得意先を分散させる鉄則と30％ルール
→ 全国展開、世界進出、業界・地域No.1…社長の野望をひと言に
→ 必要利益から逆算してつくる売上目標の決め方

目標以上を稼ぎ出す
＜具体戦略・実行マニュアル＞の組み立て方

→ 売上を妨げる「5大リスク」の見積り方
→ 重要な得意先を格付けする正しい基準とは
→ 確定売上と希望的売上の区分、金額換算
→ マトリックスを駆使した見込客選別のやり方
→ ローラー作戦、イベント、DM、キャンペーン
→ 巧みな増客手法の展開法
→ 得意先（市場・地域）ごとの個別対策とツールづくり
→ 深耕り、紹介の手順
→ 新規増客のやり方

全員実行のための営業幹部強化・営業マン養成の秘訣

→ 営業マンの《業績の方程式》商談成功率×商談参加回数
→ 商談力を伸ばすHPCとは
→ 訪問件数を2倍にするSPA行動計画
→ 全営業マンの「底上げ」ができる巻き込み型マネジメント手法
→ 人を伸ばす営業会議、人を潰す営業会議
→ 予算と実績の誤差修正