結果重視の実践コンサルティング
自動制御機器や計測機器等のメーカーである株式会社キーエンスが、特殊な技術がないのに売上5,518億円、営業利益率53%という驚異的な収益を生み出しているのには理由があります。
それは、会社の構造や仕組みにフォーカスし、組織の行動のすべてを「価値」という一点に集中させて構造化しているからです。
中小企業でも、この原理原則に従えば、確実に高収益で生産性が圧倒的に高い企業に生まれ変わることができます。
本コンサルティングでは、株式会社キーエンスにて、企業の生産性を上げ、収益を最大化するための業務システム構築に携わった経験を持つ田尻 望氏を起用いたします。
中小企業で非常に多くの著しい実績を残し続けた同氏をフル活用し、貴社を再現性ある「儲け組織」へと変革させます。
想定期間：6ヶ月間
年商数十億で経常利益10%出ているが、さらに高みを目指したい社長
理念がしっかりあるのに、なかなか組織を構造化できていない社長
少ないリソースで、最大の利益を残すべく組織を変革させたい社長
本コンサルティングを取り入れることで、組織が儲かる構造・仕組みにフォーカスされ、以下のような戦略がインストールされます。
■高収益企業だけが知る「競争のルール」
■売れるべくして売れる「付加価値と商品戦略」
■効率よく売る「販売/営業戦略の要諦と経営の仕組み」
■原価高に負けない「上手な値上げと価格戦略」
■毎年「新規取引先」を増やし続ける戦略視点
これら実現のため、具体的に組織を以下のように変化させます。
本コンサルティングのポイント
儲け構造を司るすべての領域にアプローチし、再現性ある勝ちパターンを構築
顧客・市場をを的確に捉え、ニーズ探索から価値創出・商品実現・価値展開・価値実現にいたるまで、網羅的に仕組み化します。
すべての領域において、経理から営業・ちょっとした作業にいたるまで、構造化を図りますので、再現性ある強靭な組織が実現できます。
属人・自己流かつ成果の再現性が低かった状態を構造化し、再現性を高める
属人・自己流は再現性が低く、成果が測りにくい課題があります。
逆に、顧客の意見を知り尽くした成果の高いプレイヤーの行動・パターンをすべて構造化します。
行動の順序からトークの仕方など細かい点にいたるまで「これでもか！」という次元まで構造化を図ります。
構造化された再現性の高い業務を研修プログラムでしっかりと定着させます
再現性高い業務の構築後、「個人」ではなく「組織・仕組み」として収益性を向上させるために、ジョブトレーニングを研修プログラムとして取り入れます。
この頃になると、すでに何らかのプラスの成果が出ているはずです。
研修後は自社教育に切り替えて根付かせ、自走する組織として定着します。
株式会社カクシン
代表取締役
田尻 望 氏 たじり のぞむ
株式会社キーエンスにて、企業の生産性を上げ、収益を最大化するための業務システム構築に携わる。
その経験から、高収益を上げる企業には、高収益に繋がる社員の思考と行動を操る「儲かる構造」が業務に組み込まれていることを発見。
キーエンス退社後、「儲かる構造」を導入支援するコンサルティング会社を設立。
社員が効率よく稼いでしまう「生産性が高まる」指導には定評がある。
メーカー・住宅・整骨院・飲食コールセンター・システム会社など、業種業態に合わせた「生産性の向上策」によって、2ヶ月で6,000万の利益改善、1年で10億円の売上向上など目覚ましい成果を上げている。
お客様の目的達成のためのトークに変更し、営業利益146%を達成
■売上・コスト・原価率の変化
売上が約2億,9000万円から約3億,6000万円に増加。コストは1億,4400万円から1億,3900万円に微減。その結果利益としては約1億,5000万円から約2億,2000万円と146%の成長を実現した。
■KPIの変化
電話先のお客様の「ニーズの裏のニーズ」まで聞き出すトークをチーム内で「仕組み化」できているため1件あたりにかかる通話時間を短縮することに成功した。
できるだけ対面・接触しないことが推奨されるなか、顧客価値を最大化する問診を展開することで売上を2倍に。
■売上・コスト・利益率の変化
売上が約1億円から約2億円と2倍に成長。コストは変わらず、利益率が5%から52%と10倍の向上という結果に。
■KPI（契約率）の変化
お客様に継続的に通っていただくため、トークを構造化した。自社の「特長」と「利点」を把握したうえでお客様の深いニーズをヒヤリングすることでこれまでにはない成果を出すことが可能に。
「構造化」でタキシードの常識をレンタルから「オーダーメイド」へ。コロナ禍でも売上成長161%到達。
■売上・コスト・利益率の変化
売上が約2,600万円から約4,200万円まで大幅向上。コストは横ばいで利益は約1,800万円から約3,300万円へと87%向上。コストは変えずに売上向上を実現できた。
■KPI（購買決定率）の変化
お客様が製品を通して実現したい目標（ニーズの裏のニーズ）をしっかり捉えることができるようになった。その結果購買していただける割合が約6倍にまで向上した。
真のニーズを引き出しお客様と認識をしっかりと合わせることで月間売上1.5倍の成長を遂げることに成功。
■売上の変化
売上が約1,500万円から約2,300万円まで大幅向上。案件の情報共有の仕組み化。お客様の課題に対する訴求方法を迅速に認識できるようになり、売上向上に繋がった。
■KPI（商談転換率）の変化
「オープニング→プロービング」でしっかりお客様の課題を認識したうえでの提案を徹底。目線をそろえた商談を行うことができた結果、失注する案件が減少し、売上増加に繋がった。
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日本経営合理化協会コンサルティング局 園部・三木
