ランチェスター戦略の流れ
1.ランチェスター戦略とは？
第一次世界大戦の頃、戦闘機の開発に従事したイギリスのエンジニアF・W・ランチェスターが
開発したのがランチェスター法則です。彼は自分が開発した戦闘機が、戦争でいかに成果を
あげるのか、という点に興味を持ちます。研究の結果、兵力数と武器性能が一軍の戦闘力となり、
敵軍に与える損害量を決めることを発見します。これがランチェスター法則なのです。
そして、この法則を日本において故田岡信夫氏の手によって経営に活かされたのがランチェスター戦略
です。ライバル企業との営業・販売競争に勝ち残るための理論と実務の体系です。
2.我社の経営への応用
ランチェスター法則を戦争に応用した場合、
これを経営に応用した場合、武器効率は商品力、兵力数は販売力となります。
ランチェスターの第一法則は「弱者の戦略」を、第二法則は「強者の戦略」を導きます。
本コンサルティングでは、第一法則である「弱者の戦略」を徹底的に指導いたします。
すなわち、中小企業が大企業に圧勝し、市場でNo.1になることにフォーカスしています。
小が大に勝とうとするならば、第一に事業領域を集中すること。一点にライバルよりも多くの経営資源を
投入します。第二に質的にライバルを上回る武器をもつこと。これをビジネスでは差別化といいます。
数式で表すなら「集中化×差別化＝一番化」。ランチェスターにおける「弱者の戦略」の本質が
ここに示されています。これにより、小さな範囲かもしれないけれど一番になることは充分に可能です。
コンサルティングの流れ
ステップ１ ランチェスター戦略を徹底的に習得 (初期１ヶ月間)
まずは販売戦略として普遍的でかつ実践的、即効性がある「ランチェスター戦略」をついて、座学により徹底的に習得をしていただきます。講師はもちろん、本コンサルタントである福永 雅文氏が直々にご指導をいたします。
受講対象は社長のみならず、取締役をはじめ、営業部・課長レベルまで含めていただくことをお奨めいたします。その方が現場への浸透がスピーディかつ深まるからです。
また、座学と言っても、体系的な戦略・戦術の理解だけでなく、多くの成功企業の実例を交えながら、ご説明をいたします。まるで、我社の戦略に即組み込めるようになるほど、実践としてのノウハウを積んでいただきます。
ステップ２ 我社が圧倒的に１位になれる市場を作る (２ヶ月以降)
弱者の戦略の基本は、自社が2位を大きく引き離し、1位になれる市場を作ることです。なぜ1位なのか。
例えば「日本で1番高い山は？」と聞かれれば、容易に「富士山」と答えることができるでしょう。では、
「日本で2番目に高い山は？」と聞かれればどうでしょうか？ごく一部の人しか答えられないはずです。
しかし、これを「北海道で1番高い山は？」と範囲を限定するとどうでしょう？日本全国の人は知らなくても、
北海道の人であれば、答えられる人が多くなります。実は、1位と2位の差は2位と100位の差より大きいのです。ランチェスター戦略は、この「1位作り」に徹底的にこだわります。
「我社は規模が小さいから1位など無理」と諦める必要は全くありません。自社が勝てる領域まで市場を
細分化し、ターゲットを決めてしまえば良いのです。事業リソースが限られている中小企業が、大企業を
圧倒的に上回る施策は、この絞り込んだ市場における1位作りにほかなりません。
本コンサルティングでは、貴社の事業の定義から、市場・顧客の細分化、そして「我社が圧倒的に1位になれる市場」作りまでをご支援いたします。
ステップ３ 我社が優位に立てる差別化戦略を練る (３ヶ月以降)
1位になれる市場が定まったら、その市場で2位を大きく引き離し、圧倒的に優位に立つための戦略を立てます。戦略の基本は「差別化」にあります。差別化と言っても、他社がやったことのないような奇をてらったアイデアや、新たな仕組みを取り入れる必要はありません。お客様から見て、他社よりも質的に優位に立てる部分にフォーカスすれば良いのです。
この時点で、貴社における市場、お客様、商品、そして他社とは異なる差別化ポイントまでが揃い、
モノが売れる（お客様が購入される）に充分な理由と状態が構築されたことになります。後は重点エリアにて顧客を一軒一軒しらみつぶしに販売調査を行う「ローラー調査」や、得意先の戦略的格付けを実現できる「ランチェスター式ABC分析」を用いて回るべき顧客を重点的に回るための営業施策を打ちます。
※「ローラー調査」、「ランチェスター式ABC分析」はコンサルティング時に詳細をご説明いたします。
ステップ４ ２つのランチェスター ＰＤＣＡを回す (５ヶ月以降)
ランチェスター戦略を実際に活用するフェーズです。このころになると、実際に受注が増加し、営業活動にも
手応えを感じるようになるはずです。受注件数が増大し、利益が拡大することにより、財務体質の向上
がみるみる実感できるようになります。
また、ランチェスター戦略の効能のポイントは、シェアアップによる経営目標の達成だけでなく、
マネジメントにも活用できる点にあります。ランチェスター戦略により営業を実践した社員は、従来とは
比較にならないほど、受注件数を獲得できるようになります。
必然的に、社員の成績が向上し、自信がつくことにより組織が活性化します。
ステップ５ 圧倒的なシェアを獲得し、市場拡大へ (１０ヶ月以降)
ランチェスター戦略による経営目標の実現及び営業スタイルが確立してくる時期です。シェアアップのPDCAによる市場でのシェアはNo.1（26.1%以上）を実現し、高い成果を上げているはずです。
一度シェアNo.1を実現したら、後は隣の市場や貴社独自ランチェ
スター戦略が活かせる別の市場をこれまでと同様のやり方で作り
ます。
ここまでに築きあげてきたランチェスターのノウハウと、実際に市場
を席巻してきた実績から、次の市場拡大時にはよりスピーディ
かつ容易に市場を獲得していくことが可能になります。
